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周复购高达94%,智能健身崛起

锌财经 2019-09-16
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文/周晓奇 编辑/七月

深蹲、俯卧撑、举哑铃……每天早上起床后,做几组健身动作,已经成为了曾翔的日常。

2018年3月,曾翔创办Shape塑健身,主营专业团体课程,兼顾私教课程,通过在一线城市核心商圈开设200—500平方米的连锁健身工作室,为年轻城市人群提供健身服务。

最初只喜欢户外运动的曾翔,逐渐爱上了室内健身,“现在每天锻炼,有助于提高精力”。

自成立以来,Shape已经连续获得多轮融资。2018年3月获得真格基金领投的数千万人民币天使轮融资,7月获得清流资本领投的数千万人民币Pre-A轮融资,11月获得由创世伙伴资本领投的5000万人民币A轮融资。

Shape融资信息 图片来源于天眼查

然而近两年,国内健身行业经历了冰火两重天。

一边是以Shape塑健身、超级猩猩、SpaceCycle等为代表的新型健身品牌频繁获得融资,另一边传统健身品牌浩沙健身关门倒闭;威尔士被外资收购;金吉鸟全资并购浙江美日健身,加速转型。

“国内健身市场已经很成熟,具备一定的支付规模。但现在没有人对传统健身房是满意的。市场上仍然存在供需不平衡。”曾翔断定,大规模预付费,不注重用户体验的健身模式,将逐渐被市场淘汰。

Shape成立时,乐刻、超级猩猩、Keepland等新型智能健身房已经崭露头角,以团操课为主的超级猩猩已经获得D轮3.6亿人民币融资,并在北京、上海等地开设了众多门店。

“超级猩猩的确获得了不少融资,也开设了一些门店,但整个团操市场才刚刚开始。”曾翔说。

2018年3月,Shape把第一家门店开设在了健身工作室多如牛毛的朝外SOHO。曾翔提到,相对成熟的健身门店聚集区,天然会吸引健身人群。虽然竞争激烈,但也有更多机会。

Shape健身场地 图片来源于受访者

然而,最开始,Shape就遇到了问题。原本Shape采用轻教练+智能化团课模式,用户只需跟随健身视频动作训练,教练在一旁辅助即可。但曾翔很快发现,这种模式下的用户体验感极差。他发现在团操课中,教练是带动起用户的健身热情的关键。

曾翔迅速调整了方向,在2018年9月引入莱美(健身体系品牌)培训师张坤作为合伙人,同时公司重点打磨健身产品和健身培训等内容。

“只有自己研发课程并输出整套课程体系,才能实现规模化发展。否则只能受制于海外的健身体系。”曾翔说。

目前,Shape通过自研或引进,已经创办了50多门课程,并保持着每月开发一门新课程的速度。在教练端,Shape建立也起了一套从实习教练到教练合伙人的7级晋升体系,为教练提供了行业领先的年薪福利和明确的职业路径。

“教练是健身体系中的核心部分。”曾翔说。每周Shape的教练都会进行两次内训。Shape也会根据每个教练的差异,私人定制培训内容并在每季度都会对教练进行评估。

Shape上课场景 图片来源于受访者

此外,曾翔还需要解决营收问题。

一家200平米的单操房门店最多只能容纳50人,流水上限非常明显。Shape在开设第四家中关村店时,就将门店面积扩大到400-500平方米,增加了拳击、战绳、单车等功能房,后期开设的部分门店还添加了私教室。

“做实体零售肯定会遇到增长限制,Shape会更注重用户运营,提升签到率。”曾翔说。

据锌财经了解,Shape摒弃了传统健身房大额预付费的模式,采用单次付费、预充值与课程包等形式,供用户选择。目前推出的50多门课程,会根据不同健身内容定价,单价从59到129元不等。

Shape课程价格 图片来源于Shape官方小程序

对健身房来说,预收费实质上堆高了负债率。据相关报道,2016年贵人鸟拟收购威尔士时,公布的财务数据显示威尔士2016年负债率高达92%,2015年更是达到94%,最终导致收购终止。

单次付费模式打破了传统健身房预收费的惯例。“传统健身房基本都是预售来赚钱,对用户来说,这是具有束缚性和强迫性的消费。”曾翔说。

在Shape,随练随走的单次付费模式,对健身小白具有极大的吸引力。而深度用户可选择以储值或课程包形式购买课程,价格更加优惠,也可随时退款。

采用单次付费模式,对Shape提出了更高的经营要求,这同时反向督促了Shape必须提升服务质量,才能持续吸引用户。

“健身行业的运营能力很重要,只有打造出自己的特色,才能吸引住用户,而这种运营能力光靠钱是砸不出来的。”曾翔说。

为此,Shape在健身环节中,加入了一些区别于其他健身品牌的元素。用户在Shape健身时,必须佩戴智能手环,手环会监测用户的心率、卡路里消耗等情况,这些数据又与会员积分相结合。用户在Shape每消耗一卡路里,就能获得一个积分,当累积一定数额的积分后,可以用来兑换健身课程。

Shape实时数据 图片来源于受访者

现在,Shape推出9级用户积分体系,为用户提供了更多丰富好玩的权益,由此进一步提升了用户互动和黏性。

“在这样的激励机制下,直接带动了用户健身的效率与意愿。”曾翔说,

目前,Shape累计消费会员数超过5万人,日均服务3000多人,周复购率达到 94%,月复购率了达到80%,用户平均月消费达到了800元。

2019年,曾翔计划拓展30家直营店,并在2020年开放加盟,两年内开设500家门店。

“健身是一个重运营、重体验、重服务的行业。”曾翔说,“只有把握好店铺坪效、用户运营、平台规模等各个环节,把服务和体验做到极致,才能建立自身壁垒。”

锌财经

目前Shape的用户画像是怎样的?

曾翔

平台用户大多为24到32岁的年轻白领群体,女性居多,男女比例为3:7。现在Shape还在持续研发适合男性的团操课程,以此吸引男性健身用户。

锌财经

Shape在招收教练上有哪些标准,教练的培养体系是怎样的?

曾翔

目前Shape的教练分为七个等级,每个等级有不同的要求。我们也欢迎零基础的教练加入Shape,最低要求是形象不错,音乐感强,有运动背景。在培养体系上,全体教练每周都会集体进行两次内训,各个项目的培训师也会对旗下教练再单独进行内训,大致培训内容包括基本技能、言谈举止、语言能力等。

锌财经

Shape累积的数据,除了提升用户黏性,今后还有哪些作用?

曾翔

目前Shape已经累积了290万条健身记录,针对这些数据,今后Shape将会根据用户身体条件、运动情况、历史消耗等综合信息,为用户个性化搭配课程,以及控制用户饮食,为其推荐合适的沙拉等。

在数据使用方面,可穿戴设备的业界领先品牌佳明,运动软件咕咚都与Shape连接了起来,方便用户更好地记录运动数据,打通自己的运动场景。

锌财经

Shape的智能手环除了起到记录数据,还会起到哪些作用?

曾翔

未来,Shape会通过智能手环,渗透到用户所有的运动场景中,比如跑步、游泳、爬山等,甚至用户在家中可通过Shape的指导视频进行锻炼。全方位记录用户各项运动数据后,我们将为用户提供一套完整的数据管理和健康服务体系。

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